4 вопроса, которые должен задать каждый франчайзер

В 1996 году пекарня Магнолия открылась как маленькая булочная на засаженной деревьями улице Вест-Виллидж (Нью-Йорк). По сути своей, это был семейный магазин с подоконниками, заполненными свежеиспеченными пирогами. В скором времени пекарня покорила сердца местных гурманов, которые ждали в длинных очередях, огибавших здание, ради того, чтобы насладиться вкусом булочек. Но по-настоящему знаменитой пекарня стала благодаря сериалу «Секс в большом городе» на телеканале HBO.

Поэтому нет ничего удивительного в том, что компания, которая владела магазинами в отдельных городах по всей стране, объявила о том, что будет продавать международные франшизы. «Мы получали по одному запросу на франшизу каждый день, пять дней в неделю, последние четыре года» - говорит владелец и генеральный директор Магнолии Стив Абрамс. Этот шаг дает возможность бренду «выйти в мир», говорит он, и в то же время позволяет пекарне поддерживать своеобразие домашней аутентичности.

Но перед выходом на международный уровень франшизы, владелец малого бизнеса должен ответить на несколько вопросов.

1. Какой рынок подходит для вашего бизнеса?

«Ваш первый шаг – определить целевые страны и выяснить, присутствие в каких из них оправдано», - говорит Рик Бисио, консультант по франчайзингу.

Если вы уже получили запросы от заинтересованной стороны, как в случае международных энтузиастов Магнолии, возможно, у вас есть такое месторасположение, которое имеет смысл подробно исследовать: «Локальный интерес – хороший индикатор места, где концепция будет работать, – поэтому обращайте внимание на запросы потенциальных клиентов, обращающихся из страны», - добавляет Бисио.

Определившись с локацией, изучите местный спрос на ваш продукт и наличие потенциальных конкурентов.

«В случае высокой конкуренции в стране, которая демонстрирует спрос, позиция владельцев местных брендов может быть слишком мощной и укорененной, чтобы с ними соревноваться», добавляет он.

2. Кого вы должны нанимать?

«Если вы действительно серьезно нацелены выйти на международный рынок, вам нужен один или два человека в вашей организации, которые на 100% разбираются в международном бизнесе с операционной стороны», - говорит Бисио.

Но необходимо тщательно отбирать не только местную команду – ваша заграничная команда также является ключевым моментом вашего успеха.

«С точки зрения культуры, географического расположения и даже финансов, почти невозможно выйти на мировой рынок и верно понять его», - говорит Абрамс, добавляя, что это означает, что вы должны найти правильного франчайзи, который знает местный рынок.

Абрамс говорит, что Магнолия так высоко ценит команду, что их первые международные точки будут определяться именно потенциальными франчайзи.

3. Как вы можете защитить ваш бренд?

Важно оставаться верным тому, что изначально сделало ваш бренд успешным. Магнолия говорит, что они продолжат выпекать все свои «домашние» товары независимо от того, находится франчайзи в Сан Паоло или Токио.

«Мы не хотим становиться Старбакс-пекарней. Мы хотим поддерживать ценность своего бренда на высоком уровне. Мы не хотим стать слишком повсеместными», - говорит Абрамс.

Бисио советует владельцам не только защищать свой капитал, но и защищать свой бренд как единое целое.

«Вы должны защищать ваш логотип, текстовый фирменный знак и саму торговую марку. Некоторые страны первые регистрируют, некоторые – первые используют. Ваш логотип или текстовый товарный знак может быть уже занят, так что настолько быстро, насколько это возможно, во всех «целевых» странах необходимо защитить ваш бренд», - говорит Бисио.

4. Как вы можете адаптировать свой бизнес для международного рынка?

Все, что вы делаете в своей стране, должно быть скорректировано, чтобы соответствовать реалиям международного рынка.

Кроме изменений, связанных с международным законодательством, которое может отличаться от того, с которым вы работаете у себя в стране, Бисио говорит о том, что необходимо убедиться, что вы способны отрегулировать соответствующим образом вашу систему закупок, операционную и маркетинговую системы.

«Все должно быть, как минимум, «переведено», но на самом деле все должно быть действительно адаптировано под местные требования», - говорит он.

Rachel Hochhauser

© Перевод Консалтинг-Центр «ШАГ»,2014